2023年已經(jīng)落下帷幕。但回顧過去一年，口腔行業(yè)并未等來期待已久的高增長(zhǎng)。
一方面，種植牙集采的落地與消費(fèi)的疲軟，使入局者們?cè)?023年經(jīng)歷了陣痛，口腔行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代已成共識(shí)。
另一方面，盡管倒閉關(guān)門的診所在近幾年屢創(chuàng)新高，但口腔機(jī)構(gòu)仍在急劇增加，年增長(zhǎng)超萬家門診，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變得愈發(fā)激烈，“越來越卷”成為當(dāng)下口腔行業(yè)從業(yè)者最深的體感。
微利時(shí)代與內(nèi)卷加劇，使口腔行業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。但正如硬幣的兩面，挑戰(zhàn)的背后也藏著不小的機(jī)遇：集采的推行促使更廣泛的種植需求被激活，加之口腔消費(fèi)年輕化趨勢(shì)浮現(xiàn)、顏值經(jīng)濟(jì)需求持續(xù)升級(jí)，給口腔行業(yè)帶來了新的可能。
據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)觀察，為了搶抓新的機(jī)會(huì)，行業(yè)先行者們已經(jīng)開始謀求轉(zhuǎn)型與迭代。其中，數(shù)字化持續(xù)落地、口腔機(jī)構(gòu)連鎖化提速、回歸醫(yī)療服務(wù)本質(zhì)成行業(yè)3大趨勢(shì)，推動(dòng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
面對(duì)2024這一關(guān)鍵年份，轉(zhuǎn)型中的口腔行業(yè)究竟如何乘風(fēng)而起呢？
數(shù)字化不再是選擇題，而是必答題
在正式回答上述問題前，先來看一組與從業(yè)者體感可能相左的數(shù)據(jù)：盡管2023年遭遇巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，口腔行業(yè)仍受到資本的青睞與押注。
據(jù)動(dòng)脈橙數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，2023年全年國(guó)內(nèi)有12家口腔創(chuàng)新企業(yè)獲得融資，包括美維口腔、登特菲、博雅邁特等，總?cè)谫Y額超6億元，平均每月一融。此外，正雅、美皓醫(yī)療、馬瀧齒科等正在啟動(dòng)、沖刺IPO，康登口腔成功上市，皆足以證明口腔行業(yè)的熱度不減。
2023年獲得融資的國(guó)內(nèi)口腔創(chuàng)新企業(yè) 數(shù)據(jù)來源：動(dòng)脈橙數(shù)據(jù)庫
這些企業(yè)為何能在寒冬中逆勢(shì)融資？動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)沖刺IPO和獲得融資的企業(yè)進(jìn)行梳理后發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化是它們獲得投資的共性原因。
例如去年上市的康登口腔在12月的投資者問答中就著重提到，企業(yè)正在加快數(shù)字化管理平臺(tái)建設(shè)和智能制造升級(jí)建設(shè)等；又比如啟動(dòng)IPO的正雅，一直專注于數(shù)字化口腔正畸技術(shù)服務(wù)和隱形矯治產(chǎn)品研發(fā)。
對(duì)此，多位投資人告訴動(dòng)脈網(wǎng)，數(shù)字化已不再是口腔入局者的選擇題，而是必答題。原因在于，數(shù)字化可以幫助口腔行業(yè)改變過去醫(yī)療質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化難、營(yíng)銷成本高、運(yùn)營(yíng)不標(biāo)準(zhǔn)、信息不透明等問題，使服務(wù)機(jī)構(gòu)更專注于診療質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)能力的提升，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，繼而帶來更大規(guī)模化發(fā)展的可能。
以口腔種植為例，數(shù)字化口腔種植手術(shù)導(dǎo)航系統(tǒng)的應(yīng)用，能夠?qū)⑨t(yī)生看不見的解剖結(jié)構(gòu)視野延伸到“可視化”，讓醫(yī)生在大幅提升種植手術(shù)治療精準(zhǔn)度的同時(shí)，減少手術(shù)創(chuàng)傷，提升手術(shù)效率和成功率。
正是基于上述原因，以設(shè)備、器械為主的口腔上游的數(shù)字化創(chuàng)新如火如荼，涌現(xiàn)了口內(nèi)三維掃描儀、CBCT、牙頜模型掃描儀、口腔手術(shù)導(dǎo)航系統(tǒng)等一系列革新行業(yè)的產(chǎn)品，吸引資本蜂擁于此。
而在下游服務(wù)端，越來越多企業(yè)也開始注重?cái)?shù)字化建設(shè)。以2023年獲得新一輪融資的美維口腔為例，其圍繞“醫(yī)療+科技+伙伴”的核心戰(zhàn)略，從2016年初便在發(fā)力數(shù)字化，并成為行業(yè)內(nèi)首家擁有自研數(shù)字化系統(tǒng)的口腔連鎖企業(yè)。
具體來說，美維口腔打造了一個(gè)提升管理運(yùn)營(yíng)效率為核心的信息化系統(tǒng)——“維小美醫(yī)療云智能平臺(tái)”，該平臺(tái)涵蓋了HIS、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、人力資源、OA等系統(tǒng)，既能夠滿足企業(yè)精細(xì)化管理，又能全面支持多組織的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與數(shù)據(jù)共享。
在落地上，美維口腔數(shù)字化的核心是“以患者為中心”和“以醫(yī)療為中心”，從而建構(gòu)出適合美維口腔特色DSO模式的數(shù)字化布局。比如美維口腔的AI智能技術(shù)針對(duì)患者口腔情況進(jìn)行多項(xiàng)智能檢測(cè)，通過AI分析，快速協(xié)助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)患者口腔問題，且可通過AI生成患者的定制報(bào)告。不僅有助于加強(qiáng)患者對(duì)口腔健康保健的意識(shí)，也提高了口腔診療的準(zhǔn)確性和效率。
再比如借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，美維口腔可快速分類客戶，進(jìn)行患者回訪、跟蹤，效率得以提升，也最大化管理好了現(xiàn)有患者資源。
數(shù)字化的效果是明顯的。截至目前，在全面共享的數(shù)智化平臺(tái)上，美維口腔已實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物等數(shù)據(jù)的高度集成，形成強(qiáng)有力的生態(tài)閉環(huán)，最大限度減少人為干預(yù)，提高運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本和管理風(fēng)險(xiǎn)，讓想要自主創(chuàng)業(yè)的專業(yè)醫(yī)生更無后顧之憂地專注于醫(yī)務(wù)工作，初創(chuàng)業(yè)的事業(yè)合伙人能學(xué)習(xí)到更多的創(chuàng)業(yè)知識(shí)，也為他們提供了一個(gè)更廣闊的發(fā)展空間。
不過，在動(dòng)脈網(wǎng)的訪談?wù){(diào)研中，由于數(shù)字化的投入成本較高，加之用戶的感知較弱，大多數(shù)口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)并不愿意為數(shù)字化設(shè)備買單。
對(duì)此，多位行業(yè)人士表示，行業(yè)有個(gè)誤區(qū)，即如果數(shù)字化能降本，很多機(jī)構(gòu)都會(huì)花錢去做，但卻對(duì)增效的事情提不起興趣。因此，目前除頭部的口腔機(jī)構(gòu)舍得在數(shù)字化上投入外，單小散的機(jī)構(gòu)還很難進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)。
基于這一因素，率先進(jìn)行數(shù)字化的企業(yè)在未來的競(jìng)爭(zhēng)中將擁有領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)，而為服務(wù)機(jī)構(gòu)提供數(shù)字化賦能的企業(yè)也勢(shì)必進(jìn)入更大的商業(yè)想象空間。
所以，在2024年這一口腔行業(yè)由增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)舵的關(guān)鍵年份，積極擁抱數(shù)字化并進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)是每一個(gè)入局者需要考慮的事情。
連鎖化提速，強(qiáng)者恒強(qiáng)時(shí)代到來
除數(shù)字化提速外，口腔行業(yè)的連鎖化進(jìn)程也正在加速。
動(dòng)脈網(wǎng)梳理近4年口腔服務(wù)行業(yè)投融資趨勢(shì)發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)投資金越來越向頭部機(jī)構(gòu)集中，且多家連鎖機(jī)構(gòu)走到融資后期，甚至正在沖刺IPO或成功上市，強(qiáng)者恒強(qiáng)的時(shí)代到來。
近4年口腔醫(yī)療服務(wù)融資事件表 動(dòng)脈網(wǎng)制圖
從上表可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)頭部機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了2年1融，甚至3年2融的情況。資金端的充沛為頭部機(jī)構(gòu)的連鎖擴(kuò)張帶來了更大助力。
不過，從行業(yè)的發(fā)展來看，口腔行業(yè)的連鎖擴(kuò)張并不容易。這背后的原因在于，口腔行業(yè)面臨著人才、技術(shù)、市場(chǎng)、營(yíng)銷、管理等各類問題，這些因素?cái)偙×藱C(jī)構(gòu)利潤(rùn)，使得規(guī)模化效應(yīng)沒有有效顯現(xiàn)。這從已上市公司的財(cái)報(bào)可以窺探，目前幾家上市口腔機(jī)構(gòu)的凈利潤(rùn)普遍在10%以下，機(jī)構(gòu)數(shù)量的增加并沒有為其帶來顯著的盈利優(yōu)勢(shì)。
因此，如何解決連鎖過程中的規(guī)?；蔀閿[在機(jī)構(gòu)們面前的難題。
他山之石，可以攻玉。以美國(guó)口腔行業(yè)為借鑒，DSO（牙科支持組織）模式的出現(xiàn)為口腔行業(yè)的連鎖擴(kuò)張?zhí)峁┝诵陆狻?/span>
在闡述該模式之前，需要理解口腔行業(yè)的特殊性：在行業(yè)里里，牙科醫(yī)生往往會(huì)在工作多年后開一家屬于自己的診所并選擇自主創(chuàng)業(yè)。所以在市場(chǎng)的基本格局方面，美國(guó)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相似，即民營(yíng)市場(chǎng)上單小散的口腔門診是主流。
但問題是，盡管牙醫(yī)擁有豐富的診療經(jīng)驗(yàn)和不錯(cuò)的能力，但他們?cè)谠\所運(yùn)營(yíng)、法律、財(cái)務(wù)、管理等非臨床事項(xiàng)上欠缺經(jīng)驗(yàn)。DSO模式的核心就是為口腔醫(yī)生與口腔診所提供非臨床業(yè)務(wù)的支持服務(wù)，以幫助牙醫(yī)們能將更多精力放在醫(yī)療技術(shù)的提升和對(duì)患者的治療上。
于是，DSO模式推行后很快就在美國(guó)口腔行業(yè)掀起一股熱潮。截至當(dāng)下，在美國(guó)的口腔診所中，隸屬DSO的診所占比超過了10%。當(dāng)前美國(guó)DSO排在前兩位的企業(yè)分別為Heartland Dental、Aspen Dental，它們皆擁有上千家診所的規(guī)模。
放眼國(guó)內(nèi)，近年實(shí)行DSO模式的企業(yè)越來越多，包括美維口腔、馬瀧齒科、歡樂口腔等。其中，作為率先在國(guó)內(nèi)采取DSO模式并將其本土化的美維口腔在DSO基礎(chǔ)上推出了特色合伙人體系，目的是通過“事業(yè)合伙人”模式（包括門診合伙人、醫(yī)生合伙人、城市管理中心合伙人、總部合伙人），使醫(yī)生從不擅長(zhǎng)的人事管理、財(cái)稅統(tǒng)籌、市場(chǎng)營(yíng)銷等行政管理工作抽身，讓醫(yī)生更好聚焦最具價(jià)值的診療工作，真正做到“以合伙人為中心”。
在實(shí)際的運(yùn)行過程中，合伙人計(jì)劃取得了不錯(cuò)的成績(jī)，一方面，合伙人激勵(lì)制度實(shí)現(xiàn)了醫(yī)生的自驅(qū)管理，有效解決了醫(yī)生監(jiān)管困境；另一方面，通過收并購(gòu)醫(yī)生自營(yíng)的區(qū)域性口碑品牌，把核心成員發(fā)展為合伙人，進(jìn)一步推動(dòng)了連鎖機(jī)構(gòu)的規(guī)?；?。
創(chuàng)新模式在發(fā)展中要根據(jù)運(yùn)行反饋進(jìn)行優(yōu)化。為了解決口腔機(jī)構(gòu)連鎖化進(jìn)程中管理半徑受限、職業(yè)晉升受阻等問題，美維口腔將合伙人計(jì)劃升級(jí)成美維星計(jì)劃，打造了“老+新”雙輪驅(qū)動(dòng)的模式。
據(jù)悉，該模式有兩大優(yōu)勢(shì)，一是激勵(lì)合伙人的主人翁意識(shí)，通過授權(quán)讓他們更多地參與重大決策，使其具備作出引領(lǐng)和表率的責(zé)任感和興奮感。二是為合伙人勾畫出職業(yè)進(jìn)階路線圖，建立以能力導(dǎo)向的快速晉升機(jī)制，培養(yǎng)“明星”合伙人，通過傳承并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀素質(zhì)，打造強(qiáng)勁可靠的人才梯隊(duì)，進(jìn)而為集團(tuán)可持續(xù)發(fā)展提供能力儲(chǔ)備。
在此前的調(diào)研訪談中，美維口腔相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴動(dòng)脈網(wǎng)，美維星計(jì)劃的落地讓員工成為了公司的主人，心態(tài)與純打工產(chǎn)生了很大的區(qū)別，并讓牙醫(yī)學(xué)會(huì)了從經(jīng)營(yíng)者的角度看事情，更能為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，并獻(xiàn)言獻(xiàn)策。此外，美維星計(jì)劃成為員工優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)環(huán)境的重要組成部分。
在美維星計(jì)劃的加持下，美維內(nèi)部的人才體系得以有更全面、更系統(tǒng)的支撐，每一位員工也能在好的環(huán)境中持續(xù)成長(zhǎng)。得而益于此，每位成長(zhǎng)起來的合伙人也成為一顆顆冉冉升起的新星，推動(dòng)著美維人才體系持續(xù)向好發(fā)展。
綜上可以看到，DSO模式在全球的擴(kuò)張已經(jīng)讓行業(yè)看到了價(jià)值所在，國(guó)內(nèi)的先行者們也走出了極具特色的DSO本土發(fā)展之路。
此外，縱觀各個(gè)產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)史，一個(gè)好的創(chuàng)新生態(tài)除了企業(yè)內(nèi)部自身的迭代外，也會(huì)逐漸向外部進(jìn)行價(jià)值溢出，從而推動(dòng)行業(yè)的整體向上。據(jù)悉，在深耕8年后，美維口腔正從DSO1.0階段（主要為集團(tuán)內(nèi)部機(jī)構(gòu)賦能）跨越到2.0階段（將為集團(tuán)以外的口腔機(jī)構(gòu)進(jìn)行賦能）。這意味著，國(guó)內(nèi)的口腔機(jī)構(gòu)們都能有機(jī)會(huì)參與并享受到DSO模式浪潮下的行業(yè)紅利。
接下來，行業(yè)從業(yè)者們?nèi)绾胃脜⑴c并挖掘DSO的潛力，并圍繞此拓展出更符合中國(guó)本土的管理與運(yùn)行模式，將是行業(yè)需要推動(dòng)的重要方向。
回歸醫(yī)療服務(wù)本質(zhì)，口腔行業(yè)再出發(fā)
動(dòng)脈網(wǎng)在去年發(fā)布的《口腔行業(yè)激蕩30年：創(chuàng)新者們的嘗試、難題與未來》一文中提到，在時(shí)代紅利下，口腔機(jī)構(gòu)在本世紀(jì)前20年經(jīng)歷了狂飆突進(jìn)的飛速發(fā)展階段，而后又在疫情的放大下遭遇巨大困難，營(yíng)銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)層出不窮。
2023年的口腔行業(yè)，更是飽嘗了“內(nèi)卷”之苦。面對(duì)該情況，入局者們?cè)桨l(fā)意識(shí)到回歸醫(yī)療服務(wù)本質(zhì)才是行業(yè)能健康發(fā)展的關(guān)鍵。
如何回歸醫(yī)療本質(zhì)？即要更加關(guān)注患者需求和患者體驗(yàn)。舉個(gè)例子，在口腔診療過程中，不少患者會(huì)因?yàn)榭謶?ldquo;痛感”而放棄治療，特別是對(duì)口腔診療有著重度需求的兒童，“痛感”更強(qiáng)，導(dǎo)致他們的配合度不高。這帶來的結(jié)果是患者的診療過程被拉長(zhǎng)，效果最終大打折扣。
從這點(diǎn)可以看出，體現(xiàn)人文關(guān)懷、為患者緩解看牙焦慮及疼痛感的舒適化口腔治療，是口腔領(lǐng)域的新價(jià)值體現(xiàn)。針對(duì)此，越來越多的企業(yè)開始布局。
以美維口腔為例，其正在積極推動(dòng)靜脈麻醉舒適化診療。具體來說，舒適化診療能讓患者在整個(gè)治療的過程中都處于無痛狀態(tài)。加之全程配備有心電監(jiān)護(hù)設(shè)備，麻醉醫(yī)生也會(huì)陪同，這對(duì)于有全身系統(tǒng)性疾病的老年患者具有非常大的價(jià)值。
此外，為了推動(dòng)舒適化診療的發(fā)展，美維口腔也在積極參與到行業(yè)的共建中。比如2023年4月，美維口腔旗下品牌維樂口腔主辦了一場(chǎng)以“舒適化·新未來”為主題的口腔舒適化診療應(yīng)用 2023 年度論壇，得到了行業(yè)的廣泛好評(píng)。
在提高就診體驗(yàn)方面，美維口腔近年來一直在提升醫(yī)資力量上重點(diǎn)發(fā)力。一方面，美維口腔與高校聯(lián)合開展口腔醫(yī)生人才培養(yǎng)計(jì)劃，另一方面還多次舉辦與青年口腔醫(yī)生培訓(xùn)相關(guān)的主題活動(dòng)，以及每年都會(huì)舉辦“美維口腔病例大賽”，真正讓牙醫(yī)能夠得到成長(zhǎng)。
值得一提的是，雖然國(guó)民的口腔意識(shí)近些年在逐步提高，但對(duì)口腔健康的認(rèn)知仍然不足，加之基層口腔診療缺失，很多患者往往都是等到疼到不行才會(huì)選擇去口腔機(jī)構(gòu)就診，而這個(gè)時(shí)候口腔問題已經(jīng)變得更多、更嚴(yán)重。
為了緩解這一現(xiàn)象，美維口腔還提出了“大眾化治療”的概念，即貼近民生，滿足基層群眾的口腔健康需求，比如補(bǔ)好一顆齲齒，幫成年患者做好每一次洗牙，甚至教會(huì)他們?nèi)绾握_刷牙以及護(hù)牙等。
從客單價(jià)來看，大眾化治療的單個(gè)消費(fèi)金額不算高，但數(shù)量十分龐大，以成年人牙周病為例，根據(jù)2020年的調(diào)研數(shù)據(jù)，我國(guó)90%以上成年人有不同程度的牙周病，市場(chǎng)潛力巨大。其實(shí)這也反映出，簡(jiǎn)單將醫(yī)療服務(wù)劃分為高端、中端及低端并不夠客觀，醫(yī)療服務(wù)立足的基礎(chǔ)一定是大眾化醫(yī)療，是用戶的真實(shí)需求。
當(dāng)然，回歸醫(yī)療服務(wù)本質(zhì)更需意識(shí)到，口腔服務(wù)更需長(zhǎng)期主義。對(duì)此，美維口腔開創(chuàng)性地孵化出一套以管理組織建設(shè)為核心，集團(tuán)醫(yī)療管理委員會(huì)、事業(yè)部醫(yī)療管理小組、門診部醫(yī)療管理小組為三大支柱的動(dòng)態(tài)三級(jí)醫(yī)療管理體系，從而全面提升醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的精益管理能力，以此推動(dòng)診療服務(wù)的全面升級(jí)。
毫無疑問，如何為患者提供更好更優(yōu)的服務(wù)，真正以患者為中心將是2024年口腔行業(yè)再出發(fā)的關(guān)鍵支撐。
寫在最后
面對(duì)2024年，口腔從業(yè)者們?cè)诔浞终J(rèn)識(shí)到困難的同時(shí)，也要堅(jiān)定信心。因?yàn)榭谇恍袠I(yè)向上的趨勢(shì)不會(huì)變，機(jī)會(huì)仍然廣闊。
參考美國(guó)口腔行業(yè)的發(fā)展路徑，人均可支配收入及老齡化進(jìn)程是加速口腔診療服務(wù)發(fā)展的兩大因素，中國(guó)目前正處于美國(guó) 1975年左右的階段，人均 GDP 邁入萬美元新階段，老齡化日益加深，國(guó)民口腔診療意識(shí)持續(xù)提高。
也就是說，中國(guó)口腔行業(yè)還遠(yuǎn)未觸及增長(zhǎng)天花板，未來的可能性巨大。
當(dāng)然，在行業(yè)持續(xù)向上的過程中，醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量永遠(yuǎn)是關(guān)鍵和根本。所以，于口腔行業(yè)入局者們而言，一定要堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，在把握醫(yī)療的根本價(jià)值前提下創(chuàng)新迭代、持續(xù)生長(zhǎng)。
只有這樣，口腔行業(yè)未來的故事才能更加性感與精彩。
*文章轉(zhuǎn)載自動(dòng)脈網(wǎng)
*作者胡煊
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